猴哥带你读懂儒家思想第十讲 “由近及远”的儒家思想在商业经营上运用

　　上一讲，我讲到忠恕之道，就是将心比心、推己及人，就是由内而外、由近及远。这一讲，我就重点说说由近及远。咱们这个课是讲儒家思想和儒商思想，这个由近及远就是我很重要的一个商业思想和经营思想。

　　由近及远也是儒家思想的基本原理。前面在讲三纲八目的时候我也说过，修身、齐家、治国、平天下，就是由近及远的关系，从管好自己到管理好自己的家庭，到治理好国家，到教化全天下，就是由近及远的过程。

　　还有一个由近及远是孔子说的，叫“近悦远来”。这句话是跟谁说的呢?是跟叶公说的。叶公，就是成语“叶公好龙”的那个叶公。

　　插个题外话，叶公好龙的故事其实是儒生编来埋汰叶公的，这个成语里的“龙”就是指孔子。叶公号称自己崇拜孔子，巴巴地把孔子请来，请教孔子，等孔子真的教他，他又听不懂，还不爱听，这就是叶公好龙。龙来了之后，他发现自己对龙并不喜欢，甚至还很反感。

　　《论语》里有记载，叶公问政(也就是叶公问孔子)，国家应该怎么治理啊?孔子回答了六个字：“近者悦，远者来。”什么意思呢?就是近处的人喜悦了，远方的人自己就来归附了。

　　在那个时期，国家好不好，看移民就知道。因为当时国与国之间主要争夺的资源就是土地和人口，所以，近悦远来是儒家对好国家的评价指标，愿意归附的人越多，说明本国人的幸福指数越高。

　　孔子和叶公的这段对话，在《韩非子》里也有记载。叶公问政于孔子，孔子说：“政在悦近而来远。”这里记载的和“近悦远来”是一个意思，只是反过来叫“悦近来远”。

　　我非常认同孔子说的这句话，所以后来，我在后面加了四个字，成了我做企业的经营理念，叫做 “悦近来远，终身服务”。不管是对客户，还是对员工，我都坚持这个理念。什么意思呢?服务好了已有的客户，那么新客户自然就会被吸引来，你来了之后觉得这儿不错，也就别走了，永远会和我们合作了。

　　现在的客户满意了，远方的客户自己就来了，也就是要把资源全部或者说优先投入在现有客户、正在服务的客户身上。资源是什么呢?就是时间、人员和金钱，都优先投入正在服务的客户、投入现有客户。记住啊，这是重点，这是重点的重点的重点。大多数公司都不是这样的，你想想看，大部分公司是不是都是反着来的?大部分的资源都被投入到去争取那些即将要成交的客户，而已经付款的客户呢，他认为那已经搞定了，不需要再关注了，至少不在优先级了。

　　很多广告公司就是这样，每天都在比稿对不对?而且国际公司还号称全球大比稿，调集全球精锐去投标比稿，争抢一个新客户。有没有听说他们调集全球精锐，去服务某个已经签约的客户呢?没有，所有精锐都被调去投标争取新客户了。这样就形成一种恶性循环，一个客户一旦被搞定了，精锐就撤了，换了一批老弱残兵来服务他，精锐们又去进攻下一个猎物了。

　　如果按近悦远来的理论(这个是理论，它是事物发展的必然规律)，就是把精锐力量、自己的时间和金钱，都投入到已经签约的在服务的客户身上;对外面的客户呢，不做争取，不投入资源，让他自己来。

　　孔子也是这个态度，他开学校招学生，叫做“夫子之设科也，往者不追，来者不拒 ”。孔子开学校的理念就是，来的都是客，人走茶就凉，来就接着，要走也不去追。

　　我们做企业在对外的广告里有一句话，代表了我们的客户开发原则，九个字：“不投标，不比稿，不行贿。”这就是在践行近悦远来的理论。很多人说你们是知名企业，客户都慕名而来，当然可以不比稿，我们不行啊。这个说法大错，我不是现在才这么做的，而是从开门创业就这么做。当时我提出一个客户理念，叫“我们只有一个客户”。这句话有两层意思：一是只要有一个客户，我们就能生存，因为我们公司人少;二是要把每一个客户都当成唯一的客户，如果没有他，我们就得饿死，就按这个标准来对待他。

　　除此之外，我还有一句话：“现有客户一件鸡毛蒜皮的事情，也比还未签约的超级大客户天大的事情重要。”

　　总之就是悦近来远，只在近处下功夫，只投入在近处的人身上，远方的人，让他自己来。悦近，是我的事;来远，来不来是他的事。

　　后来，我觉得，“我们只有一个客户”和“现有客户一件鸡毛蒜皮的事情，也比还未签约的超级大客户天大的事情重要”这两句话还不够明确，指导性还不够强，我干脆重新给客户下了一个定义：客户就是已经付钱的人，没付钱的不是客户。那么，客户服务就是聚焦到已经付钱的人身上。没付钱的人，不管他怎么吸引我，我对他没有任何义务。只有完全满足了现有客户的需求，还有余力，我才会投入到开拓新客户上。

　　你也想一想，你花在服务已有客户和拉新客户上的投入各自是多少?我相信大多数公司一个是把大量的精力、时间、金钱都投入到拉新客户上面，把第二大的时间投入到了拖欠款的客户上面，因为他欠你的款，你必须要去解决。而那些对你最好的、从来不出事的客户，你对他们投入的精力是最少的。

　　按照悦近来远的理论，我们的做法完全相反：你还不是我的客户，我对你没有任何义务，我是不会在你身上投入的;你本来是我的客户，但是你拖欠款，我会马上放弃你;我一定要把我所有的资源都投入给对我最好的人、最爱我的人。

　　我们做企业 ，就应该像《礼记》说的那样：“礼闻来学，不闻往教。”你来学习，我欢迎，没有我跑到你家去教你的道理。

　　你说他们要我参加招投标，怪他们吗?我不怪他们，还是怪我自己。这背后也是一种儒家思想：行有不得，反求诸己。他们叫我招投标的原因是什么?原因还是我还不够强，他们把我划到了需要招投标的那一类里面。

　　曾经有个领导找我招投标，说：“我要找你们合作，但是一定要有招投标流程。”我说不行，我们不参加招投标。他说你不参加招投标，除非我这个官不当了，不然就没办法合作了。

　　我说：“那没办法。比如说你们要请迈克尔·波特、德鲁克，你会不会叫他们招投标?”他说话也很实在：“哎哟，猴哥老师，你也还没到那个份儿嘛。”我说：“我一定要这样坚持，就是为了有一天能到那个份儿上。”

　　所以，还是我自己积累不够。在哪方面做得不够呢?不是对他们做得不够，是我在我现有的客户服务上成绩还不够。为了让他们主动请我，来就掏出钱，我的最佳战略就是不搭理他们，服务好我现有的客户。

　　只要我把现有客户服务好了，成绩越来越大，声誉越来越好，而且所有人都知道，搬座金山银山到我门口，让我去投标，我看都不看一眼，他们自然会为我重新立规矩：只要找我们，就不用走招投标流程，直接到财务部交钱，决策者可以免责。

　　由近及远，近悦远来，这个原理太重要了。而且还有一点我要告诉你，如果你是自己出去“抓”客户，你能跑的地方是有限的;而如果是外面的客户自己来，那来的每一圈就像海啸一样，会一圈一圈地放大，每一圈的圆周和面积都会大很多，最终对你来说“悦近来远”所来的客户是几何级数的。可以说，这是儒家思想的神话，我就在践行这个神话。

　　由近及远，近悦远来，贯穿整个儒家思想，往前联系着《大学》的修身、齐家、治国、平天下，往后联系着孟子的王道思想，扩充放大的自我修养思想，到《中庸》达到巅峰。

　　由于近悦远来的思想太重要了，所以下一讲，我还会继续讲，我是怎么把近悦远来运用到企业管理的方方面面的。

关键词：儒家思想